Certeza 
Hay diversos factores de éxito de las microfinanzas, siendo uno de los principales el trato que recibe de las entidades microfinancieras. Lo más importante para el otorgamiento de un crédito no es la tasa efectiva anual, sino el asesoramiento en los negocios.
En las diversas entidades financieras que atienden al sector de la micro y pequeña empresa, hay un nivel de exigencia bastante alto para llegar a las metas comerciales del mes. Esto se debe a la existencia de un mercado desarrollado y competitivo como el peruano.
Estas organizaciones tienen su propia misión, visión, plan estratégico, tácticas y acciones para poder alcanzar sus objetivos. Más allá del análisis en el nivel macro, hay acciones en el ámbito micro muy esenciales y fundamentales para lograr los objetivos en las agencias de cada entidad financiera.
Por ejemplo, un empleado de una entidad financiera que atiende al sector MYPE, diariamente realiza supervisiones aleatorias en el campo y rescata Información de primera mano de cada uno de los emprendedores de las pequeñas empresas que visita.
A su vez, esta información es compartida con los asesores, sectoristas de crédito para que asuman la responsabilidad y adopten una *»buena práctica de gestión crediticia» que indirectamente permite captar, retener, atraer clientes. Desde luego que ello es el mejor valor agregado o ventaja competitiva que va a diferenciar a una entidad de otra o si queremos, en el ámbito de las agencias, diferenciar el trabajo de un asesor de negocios, funcionario de créditos, ejecutivo de créditos, etc., en comparación con la competencia.
Por supuesto se entiende que el profesional de crédito debe conocer a su competencia, tener un buen nivel de preparación en temas de finanzas y márketing, claro está, de acuerdo al segmento que atiende. Hoy en día, en el sector
urbano los empresarios vinculados con las MYPE, cada vez cuentan con mayor información. Diariamente son visitados mínimo por una entidad financiera por lo que se requiere mejores herramientas para lograr los resultados.
Es importante añadir a la labor comercial, el «asesoramiento al cliente». Es decir, que el cliente sienta que tiene al sectorista como un asesor gratuito donde pueda tener recomendaciones para que obtenida la respuesta a sus interrogantes pueda tomar la mejor decisión.
Lo que debe evitarse es que sólo se realice el crédito como una simple labor comercial con el cliente. Muchos clientes indican que a la mayoría de los ejecutivos de crédito solo les importa el trámite de crédito y el desembolso del mismo, porque quieren cumplir sus metas. Incluso indican que no reciben asesoría mínima para tener una mejor gestión de su negocio.
Ante esta situación presentada los empresarios vinculados con las MYPE no son sólo clientes de una sola entidad, sino que en muchas ocasiones trabajan con 3 a 4 entidades financieras y donde tienen la mejor asesoría y servicio del crédito, es allí donde van a concentrar sus necesidades.
Por ejemplo, con una entidad solo pueden trabajar un crédito de capital, pero con otra entidad donde reciben un mejor servicio con valor agregado concentran productos como capital de trabajo, leasing, crédito inmueble con hipoteca. No necesariamente eligen una entidad por la TEA recibida sino que valoran el servicio, la rapidez,
«la asesoría» y la empatía.
Es por ello que frecuentemente escuchamos que tal asesor o sectorista, que se fue del banco o financiera, trabajar en la otra entidad, pero conectándose nuevamente con el cliente antiguo para empezar una nueva relación comercial y cuando verificamos el cronograma de la otra entidad, incluso es atendido con una TEA superior a la entidad donde el emprendedor ya es cliente.
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Los empresarios vinculados con las MYPE no son solo clientes de una sola entidad, sino que en muchas ocasiones trabajan con 3 a 4 entidades financieras y donde tienen la mejor asesoría y servicio del crédito, es allí donde van a concentrar sus necesidades.
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¿QUÉ ES UN ASESOR DE NEGOCIOS?
Un asesor de negocios, ejecutivo de créditos o funcionario de créditos cumple los siguientes requisitos:
- El asesor se puede considerar la columna vertebral de los programas de
crédito debido a que se constituye en el representante de la institución
ante la comunidad; realiza todo el proceso operativo y facilita a través de
su gestión, el conocimiento del paquete de servicios ofrecidos por la
institución a la comunidad. - El asesor es la persona con la cual el empresario establece contacto
directo, facilitando por medio de esta interacción, el cumplimiento de los
objetivos institucionales: el mejoramiento de los ingresos y de la calidad
de vida de los empresarios pertenecientes al sector de la economía informal. - El asesor desde el principio debe procurar ganarse la confianza del
empresario. La relación que se crea debe ser tipo comercial donde los
niveles de confianza propicien las condiciones para que el empresario vea
una oportunidad para mejorar su nivel de vida personal y familiar.
En las supervisiones hay clientes que frecuentemente responden lo siguiente ante una pregunta:
¿Señora, cómo calificaría el servicio recibido por su actual asesor, funcionario, sectorista, el señor Fulano de Tal?
La respuesta siempre es: Bien Sr. todo correctamente, pero mi ex sectorista el Sr. Zutano tenía un mejor servicio. ¿El sigue trabajando en el Banco o dónde está para buscarlo?
Profundizando en la respuesta del cliente, se sugiere indiquen qué era eso que marcaba la diferencia con sus actual sectorista o los sectoristas que había tenido con la entidad.
La respuesta, generalmente siempre era:
- El excelente trato.
- Calidad de servicio.
- Me miraba cuando daba respuesta a mis interrogantes.
- Me explicaba para qué servían los seguros anexados en mi cuota.
- Ningún otro asesor lo hizo, me atendía rápido, solo iba a la agencia a cobrar no esperaba más de 20 minutos.
- Me daba una respuesta rápida si era o no posible el monto que solicitaba.
- Me recomendaba.
- Me daba alternativas para que yo pueda tomar la mejor decisión con respecto a las fechas de pago para que no se crucen las fechas de mis
otras obligaciones financieras. - Me preguntaba al detalle mi estructura de ingresos y gastos.
- Me preguntaba cómo eran mis ventas si eran al contado o
al crédito, si le contaba si era al crédito me preguntaba en cuantos
clientes estaba concentrado dichos créditos, así como el plazo de
recuperación del mismo. - Me preguntaba cual era el perfil de clientes a quienes yo otorgaba el crédito.
- Me recomendaba que no concentre los créditos en un solo cliente porque el riesgo de pérdida de capital era mayor.
- Me recomendaba que lleve un control o registro de mis cuentas por cobrar, si
era posible llevar un curso de computación para poder llevar un control en
un registro Excel. - Me indicaba que de otorgar créditos de montos altos debía asegurar el crédito con letras y asimismo esas letras las podía descontar con alguna entidad financiera.
- Me dio pautas de cómo acceder a una línea de descuento de letras.
- Me indicaba si el negocio tenía autonomía financiera o
estaba sobreendeudado. - Me enseñaba a identificar si el negocio tenía un equilibrio entre el capital propio versus las deudas.
- Me preguntaba quiénes eran mis clientes, cuál era mi mercado, cuál es la producción, sí tenía marca propia, hoy en día por su recomendación tengo una
marca registrada para que mis clientes puedan reconocer mis productos en el
mercado y si mis ventas han aumentado. - Me preguntaba si la nueva cuota propuesta estaba dentro de mi capacidad de pago.
- Me preguntaba si la inversión que iba a realizar era conveniente o que podría poner riesgo el negocio porque podría descapitalizar el negocio.
- Me recomendaba no “estoquearme” con mercadería que no tenía rotación.
- Me recomendaba que invirtiera los créditos en mi negocio para hacerlo crecer ya que era donde yo contaba con la experiencia.
- Me recomendaba que no destinara créditos a negocios donde yo no contaba con la suficiente experiencia.
- Me recomendaba que no destine los créditos a terceros o familiares ya que ponían en riesgo mi calificación y reputación ganada con la entidad, etc., etc., por todos estos motivos yo generosamente le recomendaba a mi círculo de amistades y familiares para que puedan recibir el mismo servicio.
(Elaborado por PE: Micro Risk Perú Consulting)
