Certeza 
La información que se tiene del cliente se obtiene de las entrevistas previas, conversación, uso de tecnología y datos de archivo.
Por ejemplo, si el cliente es una dama de unos 25 años, mediante la estrategia de ventas que se ha aplicado, se sabe que esa dama puede comprar ropa de marca o no, Si consume vitaminas para cuidar su silueta, si usa perfumes, si consume también frutas o si es deportista, también si usa zapatos de vestir, zapatillas para hacer deportes o calzado casual y, obviamente, cuánto usa en maquillaje. También si suele viajar porque le gusta hacer turismo, compra bisutería, usa joyería fina, compra carteras de cuero y va al gimnasio.
Con toda esa información se elabora cierta información que se clasifica en segmento, edad, lugar de residencia, lugar de origen, educación, ocupación o servicio civil. Por ejemplo:
Segmento: Mujer
Edad: Joven (menor de 35 años).
Lugar: Miraflores.
Origen: Puno.
Educación: Secundaria.
Ocupación: Modelo.
Estado civil: Casada.
Con toda esa información o data se puede usar para vender más con la llamada “ventas inteligentes”.
Pero primero se debe conocer al cliente, antes de ofrecerle un producto o servicio, especialmente al cliente potencial.
¿Qué es un cliente potencial? Es la persona o institución que tiene la posibilidad de adquirir un producto o servicio. Es decir, hay interés de compra y existe la capacidad de compra.
¿Cómo se conoce al cliente? Se hace con encuestas comerciales o de negocios; entrevistas con el cliente (Análisis de datos), conversaciones cotidianas, información de ventas pasadas, segmentación de clientes en forma particular; y uso de tecnología, lo que se llama la Big Data.
