Certeza 
SONY DSC
Observe a sus clientes para determinar a qué grupo o grupos objetivo pertenecen: es importante determinar cómo es su “grupo objetivo” y tratar de identificarlo de la manera más exacta posible. Si todos los clientes los pudiéramos representar como una sola persona, ¿cómo sería esta persona físicamente? (estatura, edad, género, color de cabello, gustos, etc.). ¿Cómo sería su personalidad?
Etapa de la vida. La etapa de vida en la que están las personas, define los productos que la familia requerirá. Una pareja joven sin hijos, o una pareja con hijos chicos, o una pareja mayor en que los hijos ya no viven con ellos; todos ellos tendrán patrones de consumo diferentes. ¿Qué tipo de familias predominan como sus clientes? Pensemos en los productos que consumen, que requieren.
¿De qué lugares provienen mis clientes? Es importante determinar, si los clientes son vecinos de la zona; son gente que está de paso a otro lado; o más bien son gente que trabaja alrededor de la zona de influencia de mi negocio. Si mis clientes son gente de paso, hacer un volanteo en el barrio, será de muy poca utilidad. Si por el contrario residen mayormente en la zona, esta acción será mucho más efectiva.
¿Qué me compra cada grupo de clientes? Si estamos de hablando de bodegas, puede ser que el cliente compre en el supermercado usualmente y que sólo en casos de emergencia utilice la bodega. ¿Cuáles son estos productos de “emergencia”? ¿Qué otros productos puedo venderles en esa visita? Siempre se debe tener una libreta en donde se anote los productos que le piden los clientes y no tiene disponibles.
¿Variedad de productos?: la variedad debe ser lo suficientemente grande para que nuestro “público objetivo”, pueda escoger y sentir que le damos un número interesante de opciones de compra. Pero la variedad de productos no puede ser tan grande, que nos haga tener un stock excesivamente grande y costoso. Por ello, la elección de esta variedad debe necesariamente satisfacer las necesidades de mi grupo o grupos objetivo.
Rol del producto en la vida de la persona: Pongamos el caso de una mujer se va comprar un uniforme para ir a trabajar todos los días; es diferente a comprar un vestido para ir a una fiesta con su pretendiente. Ambos productos son vestidos, los usará la misma persona, pero cumplen funciones prácticas y psicológicas diferentes. Seguramente serán diferentes los criterios para escogerlos; el tiempo para hacerlo; la persona que la acompañará; el nivel de riesgo percibido; él dinero que estará dispuesta a gastar, etc. ¿Podemos identificar, a qué productos, nuestros clientes le dedican más interés y tiempo para escogerlos? Esos seguramente serán los más importantes para ellos.
Momento de consumo: Cuando vamos a la bodega por una botella de gaseosa descartable, usualmente se trata de un momento de consumo personal para hidratarnos. Cuando vamos con los amigos a “tomarnos unas gaseosas”, es usualmente la mejor excusa para compartir socialmente unos momentos; para una buena charla en un descanso o luego de una actividad realizada. Unas galletas pueden ser un gustito como a media tarde o podrían ser un almuerzo rápido al mediodía. ¿Puedo identificar algunos momentos de consumo para los 10 principales productos que vendo? ¿Cómo fomento estos momentos de consumo en mi local?
Relación personal con los clientes. En cualquier categoría que estemos, el desarrollar una relación personal con el cliente, así como, ser referentes para sus compras son elementos que desarrollan lealtad. Ellos deben sentir que el trato de nuestra empresa es personal, así como, considerarnos como personas confiables que le damos el mejor concejo para sus compras. La honestidad siempre es muy valorada por el cliente; suele ser la mejor forma de desarrollar un comprador a largo plazo.
