Certeza 
¿Cómo obtener ventas efectivas y tener un cierre de ventas exitoso? Son interrogantes que circulan con frecuencia en el mundo del comercio, cualquiera sea el tamaño del negocio.
Las ventas efectivas es transformar a clientes potenciales en clientes satisfechos. Todo cliente con capacidad de gasto es un potencial cliente comprador. ¿Cómo lograrlo? Urge desarrollar una estrategia basada en el liderazgo y las ventas. Como se sabe, el liderazgo se basa en la influencia, mientras que ventas en el beneficio.
Para ello es necesario saber las necesidades del cliente.
LAS COMPRAS
¿Qué compra un cliente? ¿Compra un producto / servicio, o en realidad, adquiere un beneficio?
Veamos qué compra un cliente de ropa o calzado. En la práctica, este cliente compra imagen. Quiere verse bien y que otros lo admiren. Los mismo podemos decir de quienes compran vitaminas o medicina. Ellos buscan bienestar.
El que consume frutas o va a un gimnasio, en realidad busca salud.
Una dama que compra perfumes o va al salón de belleza, en la práctica busca placer y belleza. Si nos referimos a viajes o turismo, ello representa los recuerdos. .
En el maquillaje, joyería y bisutería podemos ver a la moda y el estatus.
Entretenimiento es diversión, carteras y bolsos es comodidad, etc. Así ocurre con lo que se vende o comercializa.
Pero, ¿qué busca un cliente? El cliente busca muchas cosas, pero lo que más busca un comprador es un precio razonable. También una adecuada calidad del producto o servicio que está dispuesto a pagar. Un cliente moderno busca una adecuada atención que sea amable y personalizada, y por supuesto, un buen delivery, así como un horario cómodo para ir a comprar.
Asimismo, que el negocio esté cerca a su casa, e incluso, la posibilidad de comprar a crédito, encontrando una razonable variedad de marcas, tipos, etc. Si el cliente adquirirá el producto, se fija que el local sea cómodo y limpio, y si forma parte de la juventud en edad y mente, que el pago sea virtual con monedero electrónico.
LA PRIORIDAD
Para tener ventas efectivas con un cierre exitoso la prioridad es centrarse en el cliente y en lo que le ofrecemos. Para ello, urge conocer al cliente. La información que se tiene del cliente se obtiene de las entrevistas previas, conversación, uso de tecnología y datos de archivo.
La información que se obtiene del cliente debe servir para desarrollar ventas estratégicas para influenciar en las decisiones de compra. Es necesario desarrollar un plan de ventas
¿CUÁNTO CONOCES A TU CLIENTE?
Para conocer al cliente en ventas es necesario saber algunas técnicas y conocimiento.
Una de las cosas que debemos saber es la persuasión que consiste en convencer positivamente. No confundamos persuasión con manipulación, eso si es malo y hasta dañino en los negocios.
También es bueno saber y aplicar una adecuada atención y servicio al cliente. El producto o servicio tiene que ser de calidad y saber explicarlo al comprador. Asimismo, en recomendable conocer un poco de psicología de la comunicación, con la finalidad que el cliente quede satisfecho.
Entre las técnicas a desarrollar es necesario organizar o reforzar lo que se conoce como “Fuerza de Ventas”.
La “Fuerza de Ventas” no es otra cosa que formar un equipo humano que asuma las ventas. Estamos hablando de personas y recursos físicos, y ahora también digitales, en virtud que vivimos en un mundo globalizado.
Urge transmitir las siguientes ideas, por citar algunas:
- Transferencia de un producto o servicio hacia terceros (físico o virtual).
- Intercambio de un producto o servicio por un determinado valor (precio y costo).
- Satisfacción de una necesidad.
- Complementación para una mejor calidad de vida.
- Reforzamiento de una marca.
Nunca olvidemos que ventas debe ser sinónimo de BENEFICIO para el cliente.
¿Cómo se conoce al cliente? Existen varias técnicas o prácticas que se usan en el mundo de los negocios.
- Encuestas comerciales o de negocios.
- Entrevistas con el cliente y análisis de datos.
- Conversaciones cotidianas.
- Ventas pasadas.
- Segmentación de clientes.
- Uso de la tecnología como la Big Data.
CLAVES DE VENTAS
- Construir relaciones amicales sólidas y enriquecedoras. Es fundamental esta área. Al principio un comprador es un cliente que viene por una necesidad, pero con el tiempo debe convertirse en un cliente fidedigno.
- Explore a la familia del cliente. Es una pena que muchos emprendedores sólo vean en el cliente una fuente de ingresos. El vendedor debe interesarse por el cliente mínimamente.
- El testimonio es clave en las ventas. Viva bien y decentemente. Una vendedor bien vestido y con una buena reputación es convincente para adquirir el producto o servicio que ofrece.
- Rodearse de buenos amigos. Un refrán reza: “Dime con quién andas y te diré quién eres”. El entorno ayuda mucho a reforzar la venta.
- Hacer regalos por el cumpleaños, día especial, Navidad, etc. Al cliente. Por ejemplo, si el negocio es una librería, obsequie un lápiz o lapicero. Puede ser un plumón simple, un globo, un llavero, etc.
- Dar las gracias. No cuesta nada dar las gracias. Sea amable con el cliente.
EL CIERRE
Si todo sale bien como hemos explicado líneas arriba, entonces viene el llamado “cierre de ventas”, que es el proceso final de una transacción donde el cliente compra un bien o servicio. Urge aplicar una estrategia básica.
- Escuchar el requerimiento del cliente, más que hablar.
- Ofrecer beneficios que se obtiene al comprar.
- Tener actitud positiva y hablar con seguridad y confianza.
- Solucionar el posible problema del cliente.
- Ofrecer diversas oportunidades de pago.
